车市“水逆”疑无路,厂商渐明“又一村”

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连“暖”不知“夏”去,一“冻”方觉“秋”深……

习惯了多少年“温润气候”的人们,可能霎时间接受不了气温乍寒。

其实形容今年车市行情已然不甚乐观的比喻词还有很多。比如借着“立冬”就能从“深秋”直接厉化为“寒冬”;加之气候寒冷心气不高,也便极易得出车市“发低烧”的论断……

不过“水逆”这个词倒也新鲜。

毕竟,形容整体环境如何如何惨淡的数据、文字、态度已然到处扎堆了,所以出于最好的善意去抚慰大环境里的别人,其实全体从业者现在更需要的就是,提振信心,冷静分析,继而找出应对之法……

故而,“水逆”一词里,裹挟着诸君不甘于现状的固执,与认定车市“只是进入规律性波动期,而非真的一蹶不振”的态度。

更何况,国人并非真的没见过冷淡的车市,04年见过,08年也见过,15年还见过……

所以今年再见,其实无论是经验、胆识,抑或是心理准备和应对之姿,其实都是颇有些“熟识”之态的。

当然,客观来看待,今年的这次确与以往颇为不同……

01

年年岁岁花相似,岁岁年年“时”不同。

哪里不同?

至少,靠外界,靠国家,靠政策,已经是不合时宜也不切实际的想法了。

就好比拿三年前的应对之策来对照,人们看到了同样在二季度零增长三季度显露下滑之态的今年,就不由得想起彼时四季度推出的购车税减半的政策,不由得想起当年“兴奋剂”打过以后的市场所重新焕发过的勃勃生气……

于是,无论是真的有类似想法也好,抑或其实是人们内心深处声音的投射也罢,不免会有着一阵阵呼声认为,今年四季度或还会有“故技重施”的戏码上演……

但即便是真的购置税要减半,当前的市场还是三年前的那个市场么?

不尽然了吧?

经过三年的“铺垫”,人们对“汽车”的看法还能没有改变么?对于车的需求还能没有更新升级么?主要大中城市的汽车保有量还能有迅猛暴增前的盈余么?

而且彼时的车市是随着整体宏观经济一起“入冬”的,但今年整体的宏观经济可能“并不愿意背这个锅”,就好比汽车上游的钢铁以及石油天然气产业,人家就仍呈现出相对平稳较好的态势啊。

更何况,今年外部的大环境似乎还比当年复杂,由新能源汽车产业不断叠加向上的攻势数据冲击而带来的,也净是前些年所不能企及的且并存着的突破性机遇和高难度挑战。

所以,说来道去,应对这次“困局”,理应是想要完成全面进化的国内汽车产业自己的事。

所以,归根到底,这些也理应是国内所有汽车产业从业者自己的事。

再度指望购置税政策“那一针”来卖车,可能很快就会有“抗药性”出现,同样的招数能两次奏效的概率也微乎其微。

到这里也就该醒悟,不如自己想办法应对。

主机厂最好的办法,就是好好心平气和地跟经销商们形成更为紧密的“战略同盟”关系,经销商们则同样需要明白主机厂那边提出诉求的苦衷。而但凡双方这次连携有了些许差池,可能就有风险被无情的寒潮席卷而去。

确实,这“水逆”也并不好解,毕竟每个人都如大潮中的蜉蝣,并非仅凭一己之力就能力挽狂澜……

然而,也得明晰,历史想转身,照样离不开我们每一个人的默认。

尽管是再复杂的路况,也终有一天能通达;尽管看似已经是“穷途末路”,但是只要细细查勘,就仍能发现些“羊肠小道”;尽管有的地方本没有路,可走的人多了,也便成了路……

庞大的历史与渺小的个人,也就正是在这些“节点性”的时间里,完成了难得的碰撞与交融……

02

路,有大有小,有通常也就有不寻常。

作为整体汽车流通行业的风向标,中国汽车流通协会方面针对当前车市给出的综合型提议本质来看主要有三:活跃二手车交易,发展汽车金融,还有深化渠道下沉开拓农村市场。

而再趋细化给经销商层面提出的建议则是,强化厂商沟通,主动迎接转型升级,以提升运营效率和提高客户满意度来增强核心的竞争力。

如果单纯看这些文字或听闻如此表述,可能流于表面,也不易理解,所以不妨用实例和故事来解读,方能知道这些岔路口的选择建议是否有意义。

就好比发问,当前4S店模式似乎已经做得够好,相对很完善了,到底还能怎么改善,怎么转型升级,还能怎么增加客流量,怎么增加盈利?

可能一上来面对连珠炮式的发问,谅谁都不确定到底4S店还能往哪儿走。毕竟影响其走向的要素确实太多,大面上的,所卖产品本身的质量及竞争力如何,价格区间及性价比的体现如何,还有售后服务保障工作是否到位……

细节上的,包括客人的等待时间,潜在用户进门以后到底都在关注些什么以及这些用户的特质群像是什么,乃至店面的装潢峰风格整体氛围及服务态度等,都是构成一个经销商全局的每一颗落子。

越是在外部环境复杂的时候,就越应揪着内里的那些细枝末节不放,这或许,就是对暴露出的细小问题经由逆向思维后,所能找到的“另辟之径”。

而借由如此思路去求索,或许就会变得通达,道路就会变宽,前方道路可施手放为之处也就逐渐增多。

正如同惠通陆华总裁刘彤在近期面对外界媒体采访时所说,当前汽车经销商的销售毛利占比相对十年前已经渐趋弱化,售后业务和衍生业务的占比正在逐步攀升。

想来也是,经年之前国人还处于汽车尚未普泛化的时代,对于汽车的认知也处在最基础的阶段。因而彼时“首先要买得起车”,或许还是高端化生活的代名词之一,而能否进入4S店享受服务,也就顺理成章变为衡量生活水平的一大标准。

然后,随着“时代潮水”的大肆向前,“旧时王谢堂前燕”,飞入寻常百姓家,人们在生活中围绕着汽车的话题多了,4S店的包括保险、金融、延保等在内的衍生业务,也就如“枝节”般伸展开来。在服务和诉求的此消彼长之间,汽车连同着4S店完成了普泛式的转化。

一个小康之家买车的故事发展到今天,对于经销商而言,可能已然行至了“四儿子店满足不了其多元化用车体验需求”的“困难”阶段。

由此,4S店的经销商们开始学着考虑和客户之间的关系,考虑同客户接触的频次,考量何为“客户黏性”

在主动或被迫的追问中,转型升级潜移默化地进行着。而在当前寒风骤起的环境中,进一步的转型升级也会悄无声息地,降临至每一个全力寻求“活下去”的经销商头上。

“经销商行业的整体管理水平并不高,从营销、信息化的应用、移动互联网的应用来看,这个行业很差,这么些好的品牌都没有很好地运用新的营销方式。”言语之间,刘彤不吝用惋惜之辞来完成其对于经销商圈子的感慨。

而一个谙熟鼓励之道的名师,内心一定清楚,一个孩子的“偏科”,正意味着他在那一科有着其他科无法比拟的提升空间。

所以啊,明明清楚,自身还有太多的“小瑕疵”没能完全解决,而稍加几许创新思路便也能找到更多车主在其用车生命周期以外的利润点,但就是放着这些明显的“锦囊牌”不用,只会在怒号的肃杀冷风中哀叹,想来被当做落叶清退在侧,也本应毫不委屈罢……

03

草树终非前度色,烟霞不似往年春……

想要在这个异乎寻常的“转折季节”活下去,就得静下心来修炼内功,就得进一步想着法儿提升在新车、售后等传统及衍生业务上的利润,这便是眼下摆在汽车经销商们面前的最直观的“救赎之道”。

而如果用诸如马云那类的互联网新晋大佬的“革新性”视角来看,或许汽车经销商所做的内容,无非就是就是传统概念中的“零售业+服务业”的结合体,要与未来的时代接轨,拥抱“新零售”是这些“顽固派”必须要做出的妥协。

其实“新零售”也好,“新制造”也罢,马云自己曾公开对外表述过,若非迫不得已,实在是找不到更能完整地表述出其主体想法的词汇,他也不敢随随便便就用“新”这个字。

但是,时代的潮流,就顺遂着这个“振聋发聩”的声响,引发起来一阵大海啸。

于是“新零售”的释义变多了,各种含义都可以归拢入内,各种商业圈都能涵盖其间,偏颇点的狭义角度上,门口卖煎饼的挂个二维码收费就能算是“新零售”的一种表现;而广义上,什么“智能化”、“网联化”、“共享化”的销售方式好像也都能放进这个“筐”里。发展至此,必然也是“新词创始人”所始料未及的吧?

不过对于汽车产业而言,这个“新零售”还真的是必须要拥抱的,毕竟,产品本身都在趋于智能化。谁不智能化,没来得及完全“走上前台”的那帮自诩“智能”的“造车新势力”们就要窃喜其机会终于来了;谁不智能化,就会有风险错过国产车在国际上难得的“弯道超车”机遇;谁不智能化,归根结底,消费者就会换一家再作考虑……

所以,产品智能化了,售前匹配,售中展示产品特性,售后与用户对接,也都需要智能网联化。

经销商们拓展“新业务”的机会就这么来了。其实,看着人心惶惶,本质上讲,只要接受“改造”,就有很多机会享受红利。

而今年的这阵席卷车市的“冷风”,也间接助推了这历史潮流中的“转型升级”。全体从业者都难能可贵地认识到,流通确实要靠后市场,那么当经销商普遍面临着获客成本攀升、客户体验难以优化、管理工具不够精细、营销服务能力不足等痛点的时候,像“互联网+融入经销商”这种明明没有开拓过的新领域,就必然成了新选择。

借用腾讯公司副总裁郑香霖的观点,客户关系管理已然成为经销商业务转型的核心竞争力,而用互联网“智慧”赋能传统4S店,则能切实实现提升用户满意度和品牌服务粘度。

在这个出门都带手机,支付无非仅有的那几种软件绑卡消费的年代,谁都拒绝不了“大数据”的层层渗透,谁都无法阻止“消费互联网”向“产业互联网”发展的滚滚历史车轮。

所以,经销商们其实也逐渐开悟了,上帝关上了一道门,肯定在另一处开了一扇窗,现在,就像微信公众号、小程序、企业云、快捷支付等等互联网“工具”,都在热情地招呼他们走向这扇窗。

什么“多元化营销获客”、“运用新技术洞察客户偏好”、“提供全生命周期的服务”、“提升客户体验”,都是“互联网概念化”后,汽车售后市场所涌现出的尚待挖掘的“数字宝矿”。

如果单看这些从未多加体验过的东西也好,概念也罢,其实未来理应是繁荣的。所以即便现在是冬天,即便现在车市“水逆”了,即便看起来“没有活路可走”,但其实春天不会远,“水逆”总有过去的一天,而且在云雾缭绕间,还有太多不为人知的隐藏“小村落”……

04

试问“岭南”应不好,却道:“此心安处是吾乡”……

就一定要跟着大潮流走么?难免有“顽固不化”者,想着换着法儿的避开爆火的东西。毕竟,“爆火”之物,红极一时,容易大红大紫,也就容易偃旗息鼓。

不喜欢走极端的人,习惯了平和的道路,不喜欢大刀阔斧的改革,其实也能“活”下去,只不过,到底“活”成什么样,还得看找到的路是不是正路,是不是新路,是不是那种能找到新利润点的路。而在开放自由的年代,没有什么是能比“合理地创新谋生方式”更值得欣慰的幸运了。

于是在这里列个单子,其实就不难发现,整个汽车流通领域,能施手放为的细分领域其实还非常多。直白而粗略地分,能“卖”就能“租”,而一涉及到“租”,加上车的种类,以及“时间”、“地点”、“人物”等等要素的叠附,这各种经营方式不就又变多了么。

就好比时下很多经销商就都纷纷投身“大出行”领域。本质而言,其实这跟流通领域不能脱节,毕竟在源头还需要流通才有其业务主体所用的汽车,在过程中则可把车在流通中的“剩余价值”发挥到最大,在末端这些车变成旧车有一部分还会重新以“二手车”的身份重新投入流通行业的怀抱。

即便是豪车,现在也有人开拓出租赁的各类业务,而且其市场定位,也会随着时间的推移,变得愈发“亲民”。

就好比笔者认识的一位在帝都从事豪车租赁业务的圈内人士,其雄心壮志似乎丝毫没有受到这大环境“水逆”的影响,追问原因,则是其制定的“让Diao丝也能开得起豪车”的企业目标。

毕竟有需求就有市场,有了市场就有底气,在《甲方乙方》、《私人订制》等片子都快被各类大片淹没的多年以后,那些打着“圆梦”旗号的业务,千呼万唤始出来……

而再细分地解析,凭借其固有的经销商资源,这类企业可获得较为稳定的主流豪华车资源储备,而偏冷门一点的品牌,则可对应人海中那些买了车用来“收藏”的“壕”们。

“他们平常买了也不开,偶尔通过我们租出去,用不了多久兴许还能回点本。也有中产阶级在这其间看到有机可乘,好像几年前买房一样,先借钱买个好车,再经由我们租出去,断断续续边租边用个三两年,差不多能回不少本钱。”

兜兜转转,藕断丝连,广义的大汽车金融业、大汽车出行业,大汽车流通业,也就在这些“坚守着传统业务”的新思路者们的引导下,完成了又一次成功的会盟。

当然,在整个租赁过程中出现问题,导致几方不愉快的情况,也需要考虑在内,但倒也不至于因噎废食。

北方人想着换着法儿租着赚钱,而南方人“路子就更野”,毕竟他们胆子大,这可能是全国人民都熟知的调性……

就在当圈内人士还在谈论着到底该怎么把国内的二手车流通搞得更活,把全行业结构性占比提升上去让二手车受到重视的时候,这帮南方人已经开始想着法儿卖到国外了……

依旧是经销商,依旧是盘活过去曾经掌握的资源,但不同的是,像广州等进出口贸易发展成熟的城市,占据着得天独厚的地利。

有一句粗话叫,“占着茅坑不拉屎就是浪费资源”,不错的,广东人不会浪费“背靠通商口岸”这个大福祉。

直白地讲,从事二手车出口贸易的好处有哪些?

首先当前国内的政策环境伴随着扩大开放趋势以及“一带一路”等倡议的带动,对于进出口贸易必然有着绝对的利好;其次尽管主流发达国家或许有着较为成熟的二手车市场,但国外其他和我国关系密切的发展中国家,其二手车市场,急缺像“国产自主品牌这样的神级好车”(相对论),也急需外来二手车资源以丰富国内市场;最后,由于汇率物价等方面在各国的不同表现,这帮精明的商人,将会在最大程度上获取到由不同社会市场环境而带来的红利。

不过,就像硬币的两面,利好背后必然也有风险,不同国家对于汽车的理解认知不同,态度不同,应对的措施、方法论、政策也就各异,如何在二手车打入其内部市场的过程中,完成较为合理完满的“本土化对接”,是最大的考验。

而除此以外,如何同国际上已经颇为成熟的出口二手车商竞争(日本,美国等),如何配套齐一套完善的二手车售后服务保障体系,如何对接好国内的零部件供应,如何在国内旧车主销等环节复杂及成本较高的环境中将成本降到可实现盈利的水平,都将是这些“开创者”们的“阴沟”……

商业的核心是为用户创造价值,因而放眼整个流通领域来看,“无论黑猫白猫”,只要能恰如其分地找到合适的经营利润点,最好还能补齐当前存在的那些“隐藏缺口”,便可以在自己找到的这条“新路”上,给那些用户供以“最新的价值”,便可安安稳稳地度过寒冬……

桃李春风一杯酒,江湖夜雨十年灯……

改革开放行至今时,已然卌载春秋,但其实人们都快要忘记,这么多年来,国内车圈已经走过了多少风雨……

而今站在全体汽车产业上升阶段的半山腰,多数人或许太累了,反而看不清楚继续向上该往哪儿走。为何不识“庐山真面目”?只缘身在此山中。

可喜的是,诸君仍旧自顾自地行进在安分自得的道路上,因而无论是“寒冬”,还是“高烧”,抑或“水逆”,只要不放弃找寻“新路”的努力,就定能在“柳暗花明又一村”的欣喜里,“守得云开见月明”。

不管怎么样,明天又将是新的一天。

 
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